So optimieren Sie Ihren Vertrieb

So optimieren Sie Ihren Vertrieb

Um Absatzzahlen und Kundenbindung zu verbessern, ist eine regelmäßige Vertriebsanalyse und -optimierung unumgänglich. Sie zeigt Schwächen im Ablauf auf, ermöglicht eine effiziente Neukundenakquise und verhindert den Verlust von Bestandskunden. Auf diese Weise beugt sie Umsatzeinbrüchen vor und sorgt für das Erreichen der Absatzziele. Eine systematische Analyse umfasst dabei sämtliche Bereiche des Vertriebs.

Zielgruppe überprüfen und Vertriebskonzept optimieren

Häufig ändert sich die Zielgruppensegmentierung im Laufe der Zeit, beispielsweise weil potentielle Kunden älter werden oder die Marktpositionierung des Produktes sich ändert. Dies kann etwa passieren, wenn Produkte, die ursprünglich nur für einen kleinen Kundenkreis relevant waren, plötzlich einen umkämpften Massenmarkt als Konkurrenz haben. In diesem Fall muss das Zielgruppenpotenzial neu festgelegt werden. Mit einer Änderung der Zielgruppe kann sich auch das optimale Vertriebskonzept ändern: Vielleicht sind Telesales inzwischen erfolgsversprechender, vielleicht ist indirekter Vertrieb sinnvoller oder die Bekanntheit muss durch neuere Marketingstrategien wie virales Marketing gesteigert werden. Eine umfassende Analyse der verschiedenen Vertriebskanäle umfasst die Erreichbarkeit der Zielgruppe und einen Kostenvergleich. Im anschließenden Schritt werden dann notwendige Maßnahmen und Akquisitionsziele festgelegt.

Vertriebsprozess und Personalmanagement

Der Vertriebsprozess umfasst von der Neukundengewinnung bis hin zur Rechnungsstellung vielfältige Prozesse. Die einzelnen Schritte vom Erstkontakt über Terminplanung bis hin zum Vertragsabschluss müssen daher separat analysiert werden. Hierzu gehören auch Arbeitsschritte wie Managementreports, eine Auswertung der Erfolgsquoten und das Gewinnen von strategisch wichtigen Neukunden zum Beispiel durch Sonderkonditionen (nähere Infos zur Kundenkommunikation gibt es auf http://www.tel-inform.de). Regelmäßige Umfragen hinsichtlich der Kundenzufriedenheit helfen dabei, Missstände zu entdecken und zu beseitigen, um dann in einem anschließenden Schritt erfolgreiche Kündigerrückgewinnung betreiben zu können. Da sich in Vertriebsprozessen naturgemäß Fehler einschleichen, ist es wichtig, das Personal dauerhaft zu motivieren und fortzubilden. Sind nicht ausreichend kompetente Mitarbeiter vorhanden, ist entweder eine Änderung der Personalplanung oder Outsourcing notwendig. Häufig hakt es jedoch auch bei der Personalorganisation und Aufgabenbereiche sind nicht klar definiert. Aus diesem Grund ist auch Personalcontrolling für den Erfolg einer Vertriebsoptimierung wesentlich.

Mit Vertriebsoptimierung zum Erfolg

Unternehmer tun gut daran, ihre Vertriebsoptimierung nicht erst zu beginnen, wenn die Umsätze bereits einbrechen. Eine ausführliche Vertriebsanalyse kann das verhindern, benötigt jedoch auch zahlreiche Daten, die über die Zeit gesammelt werden müssen, um festzustellen, an welcher Stelle Optimierungsbedarf herrscht. Dann jedoch ist sie ein mächtiges Werkzeug, das Effizienz, Kundenzufriedenheit, Mitarbeitermotivation und Umsatz steigern kann, während sie Risiken minimiert.

Quelle des Artikelfotos: ThinkstockPhotos, 162426384, iStock, Jacob Wackerhausen

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